老司机塞到在线

      龙太子调出自己做的产品分析,针对集团公司主要产品,逐一根据流行病学、潜力、竞争情况、公司产品现状、未来预期等进行充分的说明。

      “根据集团公司现有产品的具体情况,将集团公司所有产品,除兽药外包括医疗器械、医用辅料等全部纳入营销分公司统一管理,划分为20个产品组。”

      经过龙太子的分析,对客户层级的划分依据、大家有了一个比较清晰的认识,也基本理解了龙太子的意图。

      因为医疗器械、医用辅料等产品除极个别客户外、几乎与公司现有产品的推广目标完全重叠,没有必要再在分公司层面单设销售部。

      龙太子的计划是在区域划分上与公司层面区别开来,不再全部根据产品组在各办事处分别设立相应的销售组,在产品组上有交叉。

      具体的方案原则是:

      一、将所有客户分为六个层级,一级客户为病床数在2000张以上的医院,二级客户为500~2000张病床的医院(县区级),三级客户为100~500张病床的医院(乡镇级),四级客户为100张以下病床的医院(社区级),五级客户为药店,六级客户为所有的最基层卫生所、私人诊所等。

      二、六级客户全产品由商务部负责、确保流通渠道畅通,五级客户全产品由OTC部负责,四级客户及大部分三级客户全产品由初级代表负责,少部分的三级客户及大部分二级客户由中级代表负责,特殊的二级客户(如专科医院)及一级客户由高级代表负责。

      三、一、二级客户推广产品按专业组细分,三级以下(包括三级)客户全产品推广

      四、初级代表负责全产品推广、高级代表按专业产品组划分,中级代表则是过渡性质,两者皆有。

      五、营销分公司每季度由医学部、市场部负责对推广人员线上统一进行相关产品知识考核(相应地分为初、中、高三个级别),办事处协助召集,产品专员监督,每年度由营销分公司、人力资源部组织对推广代表进行营销技巧等综合推广能力的考核,确定晋升或降级。

      每年度两次产品知识考核不通过(产品知识考核90分以上为合格),或年度综合推广能力考核不通过,则一律给与降级处理。

      六、各办事处相应地设综合组(全产品推广)、OTC组、商务组、和各专业推广组。在办事处内综合组与各专业推广组不同、按区域划分为几个几个销售组。

      七、初、中、高级代表年度目标分别以150万、300万、500万为基准。

      八、包括医疗器械、应用辅料在五级客户(药店)的所有集团公司产品的销售今后全部纳入OTC部管理。

      包括医疗器械、医用辅料等在六级客户(私人诊所等)的所有集团公司产品的销售今后全部纳入商务部管理。

      九、由于地域的特殊性,部分办事处在此基础上可上报公司营销分公司批准后酌情特殊处理,如人少地广的甘州等州府。

      接下来大家对龙太子讲的内容开展了热烈的讨论,有一位心血管产品组经理就说,我原来管理的是几百人,好家伙,这一下就得面对几千人了,全部的初级代表以及OTC推广人员都与我相关,如何管理?

      各产品组全国销售大会如何组织?

      龙太子调出信息中心的数据,

      “你们看,你管理的这个心血管产品在很多社区和药店一个月仅仅只是十几盒,而这十几盒药是如何处方出去的,你没有去调查过?”

      “都是社区和药店根据病人之前在大医院的处方方案而来的,唯一的区别是选择济源的还是另一家公司同类的?”

      “所以推广人员在社区和药店的工作重点是在宣传济源产品的品牌优势(质量、品牌等),而不是宣传这个产品与其它产品的区别。因为处方决定权在大医院。”

      龙太子随便抽取海州办事处一位心血管推广代表的月拜访工作计划表和跟踪反馈表,

      “大家看,我以这位员工为例,假设一天拜访时间初步设为8小时,一个月22天共累计176小时。可根据他的计划和实际执行在一二级客户上仅占不到29小时,80%以上的时间用于路途以及三、四、五级客户。”

      “我不知道这位代表是高级代表、中级代表还是初级代表。”

      心血管产品组经理连忙补充。这位代表是高级推广代表。

      “如果是,那他的时间分配应该反过来,80%的时间应该放在一、二级客户上。”

      “这是对高级代表资源的极大浪费,高级代表更应该在大医院开展工作!”

      “现在一直在宣扬市场导向,实际上大家的思维还没有完全转换过来,仍然沿用原来的,只是将变化后、扩大的市场原封不动地接受了而已。”

      “根本没有考虑医疗大环境变化了,营销工作模式必然要跟着改变才能跟上新的形势。”

      “管理难度是增加了,不同的产品组差异很大,有的产品组更集中了,有的产品组则牵涉的范围很广,像你管理的心血管产品组产品适应人群就很广泛,几乎所有医院都能处方。”

      “相关联人员包括所有的初级代表、OTC销售组、商务组以及大部分中级代表,人员甚至达到几千人。”

      “这是跟产品的特性和适用人群广决定的、是大环境变化的结果。”

      “但是大家今后的工作重心没有变,还是在原来的那些客户、原来同样的推广代表。”

      “至于刚才说到的全国销售大会、完全可以采取视频会议的方式,不再需要组织大家一起召开、劳民伤财,即便需要可以邀请其中的部分优秀员工回集团总部召开!”

      实际上大家心里还有些担心,毕竟现有的管理模式已经执行分多年了,大家都已经很熟悉。突然改变会不会对公司造成极大的影响?

      针对这一点,龙太子也做出了说明和建议。

      “大家对管理模式的改变会有一段不适应的过程,我建议公司不要很快全面实施,分三个阶段执行。”

      “第一阶段是准备期,公司层面设立公共关系部、市场调研部、OTC部,并将市场部一分为二。各部门尽快招聘、补充及提拔相关人员。”

      “同时可以在某些区域进行试点,在各办事处经理层面召开会议、传达营销分公司调整的相关信息,先吹吹风,有认同的、积极想参与的办事处可以同步展开。公司积极予以配合。”

      “第一阶段时间节点为公司批准执行后的半个月内完成,以后逐步补充完善。”

      “第二阶段是试点期或评估期,为期三个月至半年,对试点以及其它同步开展的区域进行全方位评估。”

      “第三阶段全面实施期,一边实施、一边评估,及时找出差距和不足并加以改进,最迟在明年年初,营销分公司全部进入新方案的实施。”

      毕竟是对公司来说非常重大的调整,必须要慎重再慎重。

      诸葛语嫣在会议上没有任何表态!

      在出人意料的平淡中营销扩大会议结束。

      回到办公室,诸葛语嫣看到龙泰郅发给她的邮件,发现诸多研发立项前或在研发期间、在国外已经被枪毙(对方已申请专利,研究后发现适应症、疗效、安全性方面等与现有药物相比没有任何优势。)、集团公司每年还投入巨资的情况,真的是一口血好吐!

      该改变了!不然济源的未来岌岌可危!

      看来该下定决心了!

      而王宝成哼着小曲回到自己办公室,收到一封新的邮件,满怀喜悦地看完后突然大叫一声:

      “竖子,哎,坏我大事!”

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